Sergiusz Borysławski: Taki model sprawdza się raczej w sektorze inwestorów instytucjonalnych na rynku publicznym. W naszym przypadku to jest ciężka fizyczna praca. Kiedyś mój japoński znajomy Keisuke Yawata powiedział mi: „zobaczysz, przyjdzie taki czas w twoim życiu, że doba będzie zbyt krótka. Skoncentruj się na biznesie w promieniu 60 km od miejsca zamieszkania, projekty porozrzucane geograficznie nie pozwolą ci efektywnie pracować”. Polskie miasta to nie Tokio, w promieniu 60 km są lasy i łąki, tak więc pozostaje mi ciągłe podróżowanie (śmiech).

Mówiąc jednak poważnie, jeżeli chce się wspierać młode talenty w biznesie, ważne jest nie tylko to, żeby dać pieniądze, ale także żeby wziąć odpowiedzialność i pokierować. Pozafinansowe wsparcie aniołów biznesu trudno przecenić. Mówię np. o przyłączeniu do ekosystemu zapewniającego dźwignię w działaniach operacyjnych (kontakty handlowe, doświadczenie biznesowe, infrastruktura) oraz merytorycznym wsparciu w strategicznych decyzjach.

To oznacza, że jesteście inwestorami i menedżerami młodych przedsiębiorców.

Jesteśmy kimś w rodzaju mentora, doradcy, ciężko to opisać. Dziś w dowolnej restauracji w Warszawie można znaleźć stolik, przy którym jakiś coach opowiada swojemu uczniowi, jak kierować życiem prywatnym i zawodowym, zatrudniać lub zwalniać ludzi, albo jak prezentować się publicznie. Taki coach jednak jest cały czas na zewnątrz, stąd nie odczuwa porównywalnego stresu, najwyżej uczeń nie kupi następnej lekcji. My jesteśmy w środku przedsięwzięcia, już zagłosowaliśmy prywatnymi pieniędzmi, „kupiliśmy” odpowiedzialność, koszty i ryzyko. Nic tak nie motywuje jak danie obietnicy, zaangażowanie kapitałowe i zainwestowany prywatny czas, więc to jest całkiem innego rodzaju „mentorowanie”.

Syndykat Aniołów Biznesu, w którym Pan funkcjonuje, poszukuje innowacyjnych pomysłów, na których można budować przedsięwzięcia gospodarcze. Czy dla prywatnych inwestorów liczy się pomysł czy konkretna branża?

Myślę, że w tradycyjnym modelu działania inwestorzy rzeczywiście ograniczają się do wspierania tej branży, w której są mocno osadzeni. Powód jest prosty: znajomość specyfiki biznesu. My jednak stworzyliśmy hybrydowy „ekosystem”, dzięki któremu możemy wspierać przedsiębiorstwa z różnych branż, dlatego mogę powiedzieć, że dla nas liczy się ciekawy pomysł. Mieliśmy już do czynienia z branżą medyczną, kulinarną, informatyczną, obróbką metali czy biotechnologią. W każdym przypadku, chcąc w pełni zaangażować się w projekt, musieliśmy najpierw nauczyć się tych dziedzin, przynajmniej w stopniu, który by pozwalał nam zrozumieć model biznesowy i zweryfikować potencjał rozwoju, żeby móc ostudzić lub podzielić hurraoptymizm pomysłodawcy.

Ta różnorodność jest z jednej strony fascynująca, lecz tak naprawdę to bardzo ciężka i angażująca praca. Założenia biznesowe i parametry w start-upie szybko się zmieniają, nie sposób przewidzieć ich na kilkanaście miesięcy do przodu, dlatego trzeba być czujnym, ciągle zadawać pytania wewnątrz i na zewnątrz przedsięwzięcia, szukać odpowiedzi, budować zespół, pozyskiwać kolejne rundy finansowania etc.

Czy prywatny inwestor może być bardziej atrakcyjny dla pomysłodawców niż inwestor instytucjonalny?

To jest bardzo szczególny sposób pozyskiwania finansowania. Anioła biznesu można zarazić pomysłem, swoją osobowością, emocjami. Zdarza się, że inwestor indywidualny łatwiej zrozumie specyfikę danej działalności, gdyż ma pokrewne doświadczenia, szybciej zaangażuje pieniądze, sam często doradzi i będzie współkierował przedsięwzięciem.

Wbrew pozorom na początku nie są potrzebne bardzo duże pieniądze. Wdrażanie pomysłu wymaga znacznie więcej pracy własnej niż kapitału. No i zaufania, bo początki współpracy pomiędzy pomysłodawcą i aniołem biznesu bywają bardzo trudne. Najczęściej pomysłodawcy nie dzielą się od razu swoim pomysłem, ponieważ obawiają się, że ktoś go ukradnie. Z drugiej strony inwestorzy zadają sobie pytanie, czy pomysłodawca nie chce wyłudzić pieniędzy. To jest ping-pong. Inwestor prywatny musi wykazać dużo umiejętności miękkich, a pomysłodawcom w równym stopniu co kapitał są potrzebne umiejętności biznesowe, organizacyjne i menedżerskie.

Teoretycznie katalog możliwości pozyskania kapitału w Polsce na wczesnym etapie rozwoju przedsięwzięcia jest mocno rozbudowany, dzięki dostępności środków z UE oraz działalności funduszy venture capital. Natomiast doświadczenie pokazuje, że polityka inwestycyjna instytucji jest mocno usztywniona, poza tym oczekują one od innowacyjnych projektów szybkich zysków. Przedsiębiorcy wyczuwają instynktownie, że fundusz to instytucja, a anioł biznesu to konkretny człowiek. Wiadomo, że kontakt z takim inwestorem jest łatwiejszy niż z instytucją, no i oczywiście jest większa elastyczność. Każda instytucja to komitet inwestycyjny, ścisłe harmonogramy, presja czasu, obostrzenia. Czas pozyskania kapitału z instytucji to długie miesiące, i to bez gwarancji powodzenia. U aniołów biznesu zajmuje to niekiedy dwa tygodnie.

Jak Pan ocenia dostęp do potencjalnych inwestorów w Polsce? Czy ta grupa jest duża?

Na podstawie własnych doświadczeń powiedziałbym, że jest duża, może kilkaset osób.

Na równi z dostępnością inwestorów ważny jest jednak ich właściwy dobór. Moim zdaniem pomysłodawca musi znaleźć inwestora odpowiedniej wielkości do swojego pomysłu i na tyle blisko zlokalizowanego, żeby mógł bywać częściej u danego pomysłodawcy. Spotkania z inwestorem, bezpośredni kontakt są ważne, powiedziałbym, że ważniejsze niż pieniądze.

Już Pan o tym wspominał, ale dopytam: jakie są potrzeby finansowe start-upów w Polsce?

Uważam, że żaden start-up nie potrzebuje na początek miliona złotych w gotówce. Oczywiście, są biznesy, które wymagają prowadzenia np. specjalistycznych badań laboratoryjnych czy zakupu drogiego sprzętu. Moim zdaniem, żeby wystartować z ciekawym projektem, potrzeba maksymalnie kilkuset tysięcy złotych. Podkreślam jednak, że na początku w większości przypadków ważniejsze od kapitału są kompetencje i determinacja zespołu ludzi realizujących projekt.

Czy polski model finansowania innowacji jest dojrzały?

Przy ocenie atrakcyjności inwestycji nadal dominuje u nas metoda oparta na pomiarze wielkości przychodów i zysków. Tymczasem amerykańscy inwestorzy pytają, jaki problem rozwiązuje produkt i czy biznes jest skalowalny, jaką nową jakość, nowe rozwiązanie wprowadza. Skuteczne modele rozwijania innowacji pochodzą z Izraela i USA. W Polsce wiele podmiotów odwołuje się do tych praktyk, lecz tylko w materiałach reklamowych i na konferencjach, na tym się kończy. Komercjalizacja polskich innowacji na skalę globalną jest możliwa, wymaga jednak kompetencji i doświadczenia wynikających z liczby przeprowadzonych transakcji, zastosowania skutecznych strategii marketingowych, gdyż często nasze technologie to jeszcze nie produkty w rozumieniu partnerów z Doliny Krzemowej. Na obecną chwilę w Polsce nie posiadamy takich zasobów w dostatecznej ilości.

Najbliższy wzorzec godny naśladowania znajduje się w Estonii, która wyprzedza nas o co najmniej 8 lat. Spektakularny sukces Skype’a zmienił kulturę inwestycyjną tego kraju, pozwolił uwierzyć, że nadbałtycki kraj może zrealizować transakcję na skalę globalną. Dzisiaj Tallin gromadzi fundusze venture capital z całego świata, innowacje z Estonii zdobywają Skandynawię i najbardziej konkurencyjny rynek świata – USA.

Na jakim etapie powstawania start-upu powinni się pojawić prawnicy, tak żeby pomóc, a nie przeszkodzić?

Myślę, że prawnicy powinni pojawić się na samym początku. Pytanie tylko, po której stronie i w jakim charakterze. Tak jak powiedziałem, na początku powstawania start-upu strony muszą dobrze się zrozumieć i nabrać do siebie zaufania. Nie można tworzyć zbyt jednostronnych rozwiązań, bo one nie zafunkcjonują. Jeżeli prawnik przygotuje przedsiębiorcy umowę zabezpieczającą wyłącznie jego prawa, inwestor tego nie podpisze. Z drugiej strony, jeżeli inwestor ma „twardą” umowę, to rozsądny przedsiębiorca nigdy nie zdecyduje się na jej zawarcie. Znam fundusze venture, które mają naprawdę rygorystyczne umowy z pomysłodawcami, ale w takim przypadku pomysłodawcy niestety kupują sobie „złote kajdany”. Jestem zdania, że prawnik jest potrzebny na każdym etapie, ale rozsądny, taki, który rozumie specyfikę projektu, intencje stron, charakter transakcji i będzie zaangażowany nie tylko w powołanie podmiotu, który jest jedynie wehikułem inwestycyjnym, lecz będzie również wspierał kompetencjami przedsiębiorcę wraz ze wzrostem całego biznesu. Prawnik powinien przejawiać elementy charakteru anioła biznesu.

Czy można określić średnią żywotność start-upu w Polsce, do momentu, w którym się rozwinie lub upadnie?

Statystyka mówi, że 8 na 10 start-upów upada. Pytanie tylko, dlaczego upadają? Może wiele z nich nie powinno było w ogóle powstać. Inwestor zakłada, że przedsiębiorca myśli tak jak on, zakłada również, że pomysłodawca jest jednocześnie doskonałym zarządzającym, sprzedawcą, księgowym, HR-owcem i że wystarczą tylko pieniądze, aby skutecznie realizować cele biznesowe. Natomiast przedsiębiorca myśli, że jak już pozyskał pieniądze, to jest już koniec, że wszystko zrobi sam, że stworzenie genialnego produktu to już sukces. Obydwaj są w błędzie.

Start-up jest etapem rozwoju przedsiębiorstwa, a żywotność przedsięwzięć uzależniona jest od jakości ludzi realizujących dany projekt. Należy pamiętać, że większość założeń biznesowych doskonale sprawdza się na kartce papieru lub w Excelu, ale gdy przychodzi do praktycznej weryfikacji przez rynek, to sprawa się komplikuje. Dlatego kluczowym czynnikiem jest determinacja przedsiębiorcy i inwestora, by doprowadzić do sukcesu mimo trudności i licznych wyzwań. Podpisuję się pod stwierdzeniem, że z mądrym człowiekiem można zrobić nawet słaby projekt, ale świetny projekt ze słabym człowiekiem nie uda się na pewno. Szukamy więc mocnych i przedsiębiorczych ludzi, którzy odnajdą się we własnym biznesie i wezmą na siebie odpowiedzialność, odłożą chęć konsumpcji drobnych sukcesów, tylko zainwestują własny czas i podejmą ryzyko, elastycznie reagując na nadchodzące zmiany.

Do tej pory dużo mówiliśmy o pomysłodawcach i inwestorach prywatnych, ale nie możemy zapominać o ramach instytucjonalnych i prawnych, w jakich działają. Czy Pana zdaniem pożądane są zmiany, które wspierałyby proces tworzenia i komercjalizacji innowacyjnych projektów?

Oczywiście. Mój wspólnik Paweł Wieczyński jest autorem raportu dla Ministerstwa Gospodarki o barierach rynkowych dla przedsiębiorstw we wczesnej fazie rozwoju. Opisał w nim istotne kroki, jakie należy podjąć, żeby usprawnić działania start-upów i zachęcić do ich tworzenia. Prosty przykład. Jeżeli inwestor na rynku publicznym utraci część kapitału na giełdzie, to tę stratę może rozliczyć przez 5 lat od przyszłych zysków. Z drugiej strony, jeśli inwestor na rynku niepublicznym zainwestuje w spółkę i pieniądze zostaną zdefraudowane, roztrwonione niezgodnie z harmonogramem lub projekt okaże się nietrafiony, to niestety zaangażowany kapitał bezpowrotnie przepada i nie ma możliwości rozliczenia tej straty. Z raportu wynika również, że dla inwestorów prywatnych największe bariery stanowią: wysoki stopień regulacji w wielu dziedzinach gospodarki, biurokracja, wysokie podatki, brak zwolnień podatkowych dla działalności inwestycyjnej i niejasność przepisów podatkowych.

Działalność aniołów biznesu to oczywiście szansa na zarobienie pieniędzy, ale i liczne ryzyka. Czy warto takie wyzwania podejmować?

Znam łatwiejsze sposoby zarabiania pieniędzy. Rynek early-stage to ekstremalnie wysokie ryzyko. Ale tu nie chodzi o to, czy warto. Inwestowanie w innowacyjne projekty to pasja, możliwość tworzenia nowej jakości, przyjemność obserwowania zachodzących zmian w samej spółce, w ludziach ją tworzących oraz w otaczającym środowisku – budujemy trwałą jakość. Wiele osób uprawia sport, kolekcjonuje przeróżne przedmioty, realizuje się w gotowaniu, projektowaniu lub w podróżach. Ja połączyłem działalność zawodową z przyjemnością hobbystyczną. Nadzorowanie pomysłów biznesowych i zwiększanie prawdopodobieństwa ich powodzenia to jest praca bez limitu. Jeżeli więc ktoś nie ma takiego zacięcia i traktuje tę działalność jedynie inwestycyjnie, to rzeczywiście dużo ryzykuje, gdyż na materialne korzyści z projektu można długo czekać. Natomiast bezcenne jest przebywanie w gronie kreatywnych, młodych ludzi, służenie im swoim doświadczeniem zdobytym na przestrzeni lat. Przeróżne charaktery i kompetencje obcych sobie ludzi łączą się w projektach biznesowych, tworząc istotną wartość. Powiedziałbym nawet, że w działalności aniołów biznesu jest więcej sztuki niż biznesu.

Rozmawiali: Anna Pompe i Krzysztof Wojdyło

Sergiusz Borysławski – inwestor na rynku niepublicznym, aktywny uczestnik rynku kapitałowego. Partner w konsorcjach doradczych w procesach upublicznienia spółek. Członek zarządu PILAB SA (hi-tech informatyczny z obszaru Big Data). Członek organów nadzorczych przedsiębiorstw, m.in. MASTERFORM SA. Doświadczony anioł biznesu, rozwija innowacyjne przedsięwzięcia biznesowe z dużym potencjałem wzrostu. Wspiera komercjalizację polskich projektów w Dolinie Krzemowej. Wykładowca Szkoły Giełdowej, prelegent na licznych konferencjach z zakresu rynku early-stage oraz praktycznych zagadnień rynku finansowego. Wizytuje międzynarodowe organizacje inwestorskie i giełdy papierów wartościowych w wielu krajach. Promotor instytucji klubów inwestorów w Polsce.